Persuasão e a surpreendente verdade sobre a Motivação

Tempo de leitura: 7 minutos

Motivação e Influência – A surpreendente verdade sobre o Ciclo da Desmotivação

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Como eu faço para ficar mais motivado?

O que eu faço para gostar mais do meu trabalho?

Estas são algumas das perguntas recorrentes que ouço de profissionais de vendas, as vezes são bons vendedores, porém conseguem um resultado mediano à custa de muito esforço e desgaste.

INCRIVELMENTE: MAIS DE 30% DOS PROFISSIONAIS BRASILEIROS ESTÃO DESMOTIVADOS NO TRABALHO

Apenas 28% afirmaram estar engajados e 26% se sentem sem suporte por parte da empresa para realizar suas atividades.
Dados do Estudo Global sobre Força de Trabalho, realizado pela Towers Watson, revelam que 30% dos profissionais brasileiros estão DESmotivados no seu emprego atual.

Apenas 28% afirmaram estar altamente motivados, 26% se sentem sem suporte por parte da empresa para realizar suas atividades, e 16% estão desvinculados de suas empresas.

Quando falamos de vendas e negociação, a motivação está diretamente ligada ao processo de influência e persuasão, pois para que as pessoas estejam motivadas para fazer negócios é necessário que haja um processo bem definido de influência e persuasão, um caminho claro para as pessoas alcançarem resultados palpáveis, isto não é algo opcional, pois a utilização de um processo errado de persuasão(ou a falta dele) causa os seguintes efeitos colaterais:

  • Muitas visitas, vários atendimentos a clientes e poucos negócios fechados
  • Uma agenda lotada de clientes, muita “correria”, pouco tempo para vida pessoal,porém um resultado financeiro medíocre ao final do mês
  • Ouvir uma avalanche de “nãos” de seus clientes
  • Falta de confiança e medo de rejeição

Você já viu isto ocorrer em algum lugar?

Eu vi isto ocorrer em minha própria vida e de muitas pessoas com quem trabalhei e trabalho diretamente.

Estes pontos acima são as reclamações mais comuns que tenho ouvido de profissionais, desde vendedores à CEO’s de multinacionais envolvidos em negociações.
As empresas vivem no que é chamado de Ciclo da Motivação temporária.

O ciclo da Motivação Temporária

motivação temporária

A maioria dos Profissionais de negócio, vive um ciclo de motivação temporária:

Se este ciclo vicioso não for quebrado, o resultado mediano de muito esforço e pouco resultado continuará retornando.

Para mudar a situação e quebra o ciclo, é necessário atacar o  real problema (falta de habilidade em fechar negócios), a capacitação em Influência e persuasão, estratégias e vendas, negociação, é a solução, somente com as ferramentas certas nas mãos a injeção de motivação trará efeito duradouro.

As grandes empresas investem no ciclo vicioso,  muito isto investem em motivação para que as pessoas “aguentem” por mais tempo estes ciclo desgastante de fracasso (ou algum processo de persuasão que não está funcionando adequadamente).

Não quero dizer de forma nenhum que todos os processos de vendas e negociação estão errados, existem alguns muito eficazes, mas tenho que ser sincero em dizer que são poucos, pude observar isto atuando em praticamente todos os campos do estudo dos negócios:

Campo Teórico:

  • como professor de grandes universidades de negócios no Brasil
  • como instrutor e consultor do Sebrae e Federação das Industrias e comércio

CampoPrático:

  • Como empresário
  • Como vendedor
  • Como executivo

Estive tanto no centro de pesquisas como no campo de batalha.

Não me entenda mal, também não sou contra eventos de motivação, MUITO PELO CONTRÁRIO.

Porém acredito que a maior motivação acontece quando você alcança resultados e fica mais autoconfiante em repetir estes bons resultados.

Isto só ocorre quando você está altamente capacitado, assim você fecha mais negócios, ganha mais dinheiro, gasta menos tempo e realiza seus sonhos.

Sem este ciclo virtuoso os eventos de motivação são apenas uma injeção momentânea de animação que se acabará nos próximos 20 “NÃOS” que a pessoa receber, se não antes.

Tão problemático quanto a falta de dinheiro é a falta de tempo, pois para conseguir dinheiro para sobreviver e pagar as contas você gasta todo o tempo e energia trabalhando até tarde e dispondo de pouca quantidade e qualidade para aqueles que ama.

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O que fazer então?!

O grande segredo é ser EFICIENTE & EFICAZ!

EFICIENTE quer dizer fazer certo as coisas e EFICAZ fazer a coisa certa

No mundo das vendas e negociação, ser eficiente é fazer bem todo processo de influência e persuasão, é utilizar com maestria as competências dos Mestres da Influência: comunicação, linguagem corporal, persuasão, neuro influência, etc.

Eficácia é direcionando estas competências e recursos para realizar negócios, direcionar seu tempo e energia para os clientes certos, atingir os seus objetivos estabelecidos, isto é BATER METAS!

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Mas o que é Influência e Persuasão?

O conceito de Persuasão, assim como o de Poder, frequentemente é mal interpretado como sendo algo ruim e negativo. Mas assim como poder, persuasão e influência é uma necessidade real no mundo dos negócios, se usado correta e eticamente é algo positivo.

Segundo a Harvard Business School a definição é:

Persuasão é um processo que habilita você a mudar ou reforçar atitudes, opiniões ou comportamento das pessoas.

Este processo combina arte e ciência:

Arte: Persuasão requer a habilidade de ganhar a confiança, estabelecer sua autoridade e se comunicar convincentemente.

Ciência: Persuasão depende da aplicação de princípios do comportamento humano derivados de estudos científicos, incluindo pesquisas recentes da neurociência sobre como as pessoas tomam decisões.

A forma de NÃO Persuadir e Influenciar as pessoas

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Antigamente, antes de obtermos tecnologia e pesquisas sobre o processo de decisão do cérebro, a maioria dos processos de influência era baseado no formato “Persistência Lógica”:

1º Você afirma fortemente sua posição.
2º Você apresenta seus argumentos de suporte, seguidos por uma assertiva exposição de dados.
3º Você entra no estágio de “fechamento”, com um forte entusiasmo pessoal.

Este processo não é de todo errado, mas pesquisas recentes sobre o funcionamento de nosso cérebro e tomada de decisão mostra que ele é incompleto, por isso o percentual de efetividade deste processo é muito pequeno.

Muito esforço e pouco resultado.

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Um dos principais motivos de baixa efetividade deste modelo de persuasão é o fato de criar muita resistência, pois é um método que tenta “forçar” o fechamento através de pura lógica.

Como nós vemos no artigo (curso de vendas pratico) nosso cérebro não é apenas lógica, com a Neuro Influência nós devemos ativar as três partes do nosso sistema de tomada de decisão: Cérebro Primitivo (confiança), Sistema Límbico (emoções) e Neo Cortex (lógica).

Além disso, sabemos que ninguém gosta que forcemos nada, as pessoas gostam de sentir que fizeram a escolha certa por si mesma, por isso a moderna ciência da persuasão é um processo de condução e, ao final, se as pessoas acreditarem em sua ideia e confiar em você, irão escolher a sua proposta.

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icon-persuasionDicas de Mestre

Mestres da Influência

  • Motivação é alcançar resultados de forma produtiva
  • No mundo das vendas e negociação, ser eficiente é fazer bem todo processo de influência e persuasão, é utilizar com maestria as competências dos Mestres da Influência.

  • Eficácia é direcionando as competências e recursos para realizar negócios, direcionar seu tempo e energia para os clientes certos, atingir os seus objetivos estabelecidos, isto é BATER METAS!

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2 respostas para “Persuasão e a surpreendente verdade sobre a Motivação”

  1. Adorei o e-book principalmente a figura que relaciona as áreas do cérebro ao sentidos. Obrigada!

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