Rapport - A Ciência por trás da arte de conquistar pessoas

Tempo de leitura: 11 minutos

A ciência do Rapport

Rapport

Um dos maiores segredos dos grandes negociadores(as) é uma técnica chamada Rapport, pelos seguintes motivos:

  • Através do Rapport é possível ganhar a confiança da outra pessoa rapidamente
  • Estabelecendo Rapport você pode conduzir a outra pessoa emocionalmente para aceitar suas idéias
  • Utilizando o Rapport você causará uma primeira impressão incrível em todos seus encontro

“Se você quiser ganhar um homem para a sua causa, primeiro convença-o de que é seu amigo sincero”. Abraham Lincoln

Este é o objetivo principal do principio conhecido como Rapport, ganhar a confiança da outra pessoa rapidamente, é uma das principais técnicas da Neuro Influência para conquistar o cérebro Primitivo (saiba mais sobre o cérebro primitivo clicando aqui).

Neste artigo você verá:

  • Como utilizar um instinto de milhões de anos para ganhar confiança
  • Como se comunicar com o inconsciente da outra pessoa
  • Formas de estabelecer Rapport
  • Como “Hackear” o seu próprio cérebro para se tornar um Mestre do Rapport

O objetivo deste artigo é demonstrar esta importante ferramenta de comunicação superior, além de explicar os fundamentos básicos e científicos do rapport, detalhar sua aplicação e demonstrar uma técnica secreta do rapport (Hackeando suas emoções).

Aplique o Rapport de forma inteligente e cative as pessoas ao seu redor, aumentando radicalmente seus resultados profissionais e pessoais.

Afinal o que é rapport?

Rapport

De forma geral, Rapport é um termo utilizado para descrever um estado de “sincronia” com outra pessoa, é um estado de harmonia física e emocional com uma ou mais pessoas.

“Esta palavra tem origem no termo em francês rapporter que significa “trazer de volta”. A nível teórico, o rapport inclui três componentes comportamentais: atenção mútua, positividade mútua e coordenação.

O rapport tem grande relevância no mundo dos negócios, sendo muitas vezes usado estrategicamente em processos de negociação e vendas. No rapport, uma pessoa mostra interesse na opinião e nos pensamentos do outro, uma atitude que funciona como facilitadora de qualquer negociação.

O rapport é frequentemente descrito como um dos fundamentos da PNL (Programação Neurolinguística), uma ciência que tem a mente humana como objeto de estudo e que pode ser usada para reprogramar condutas indesejadas.” – www.significados.com.br/

Este estado de harmonia é um estado natural do ser humano, quando estamos em um lugar seguro e com pessoas que confiamos e gostamos nós entramos em harmonia física e emocional com esta pessoa.

O que veremos neste artigo é como “criar” este estado de segurança e harmonia nos relacionamentos e mundo dos negócios

POR QUE O RAPPORT FUNCIONA?

Rapport

Nós buscamos naturalmente pessoas que são parecidas conosco, isto está programado em nosso DNA há milhares de anos, pois é uma questão de sobrevivência.

Nós aprendemos vivendo na selva que para sobrevivermos precisamos andar juntos com nossos semelhantes, aprendemos isto observando a natureza, os lobos andam com os lobos, as aves voam com suas espécies, as zebras correm pelas savanas com outras listradinhas, aprendemos na prática que ao andarmos com os semelhantes aumentamos nossa chance de enfrentar os perigos.  Hoje em dia apesar de vivermos em cidades, nosso cérebro primitivo interpreta como se estivéssemos em uma selva de pedras, os leões já não são a maior ameaça, porém o primitivo está alerta olhando as outras ameaças ao nosso redor, por isso ainda continuamos com nosso radar ligado e baixamos a guarda apenas quando estamos com nossos iguais.

Como nós podemos criar a sensação de similaridade para a outra pessoa?

Rapport

Nos comunicando com o inconsciente, através da linguagem verbal e não verbal.

O professor da Universidade de Stanford, Gregory Walton, fez um importante estudo(Walton,2012), em um de seus experimentos ele descobriu que quando um estudante universitário acreditava que fazia aniversário no mesmo dia que outro colega, ambos ficavam mais próximos e por conta disto eles ficavam muito mais motivados a se ajudar mutuamente.

Isto não ocorreu apenas com estudantes universitários, mas o mesmo resultado ocorreu quando o estudo foi conduzido com crianças entre 4 e 5 anos, ou seja, é muito mais que uma convenção social, é um programa instalado em nosso cérebro primitivo, as similaridades criam afinidades, isso está programado em nosso DNA.

Este estudo deixou claro que as similaridades são fatores poderosos de conexão e criação de Rapport, e quando as pessoas estão neste estado de conexão elas assumem muito mais facilmente os objetivos, as motivações, as emoções e até as reações físicas daqueles com os quais se sentem minimamente conectados.

MAS COMO CRIAR O RAPPORT?

A técnica de rapport mais famosa é conhecida como espelhamento.

Nesta técnica, uma pessoa imita alguns elementos da linguagem corporal da outra (como a postura, gestos, expressões faciais, respiração, etc). No entanto, é preciso ter cuidado, porque o espelhamento deve ser gradual, ou seja, a imitação deve ser feita de um elemento de cada vez, para que a outra pessoa não pense que está sendo alvo de deboche.

Observe como as pessoas se comportam, seus movimentos:

São expansivos? Contidos? Rápidos? Lentos? Fluídos? Travados?

Imagine que o relacionamento com a outra pessoa é uma dança, qual o ritmo que ela prefere?

Rapport

Observe seu corpo e então sutilmente imite os seus movimentos, aja parecido com a outra pessoa, obviamente com muito cuidado e elegância para que ela não perceba que esta sendo imitada, seja natural, fluído e elegante.

Veremos uma técnica complementar poderosíssima logo abaixo, porém antes vamos ver o que a ciência fala sobre isto.

 Além da similaridade corporal – 4 dicas para criar rapport

Rapport

Estas dicas foram originalmente publicados no site Entrepeneur.com pela especialista em relações humanas Leil Lowndes.

1. 100% de Atenção Corporal A dica de Leil é dar 100% de atenção para a pessoa a sua frente, demonstre esta atenção através de sua linguagem corporal, vire-se completamente para a pessoa.

2. Espere para sorrir (Só um pouquinho) A segunda dica de Leil é não sorrir logo de imediato ao ver a pessoa, o ideal é fazer contato visual primeiro e apenas depois de alguns segundos sorrir, isto fará com que a pessoa tenha a impressão que o sorriso foi exclusivo e sincero para ela.

3. Olhos Grudados A terceira dica de Leil  é: mantenha contato visual com quem você está conversando mesmo depois que a pessoa parar de falar. Quando for desviar o olhar, faça isso lenta e relutantemente. Uma técnica que tem o mesmo efeito prático é contar quantas vezes seu interlocutor pisca durante a conversa (mentalmente, claro). Se você estiver particularmente interessado em alguém em um grupo – sejam interesses profissionais, pessoais ou românticos – você deve olhar pra essa pessoa de vez em quando, mesmo se ela não estiver falando. Vai mostrar que você está interessado nas reações dela. Mas cuidado pra não parecer esquisito ou sufocar a pessoa – a ideia, na verdade, é que você confira a reação da pessoa quando o interlocutor levantar questões interessantes, por exemplo.

4. Controle os movimentos O primeiro passo para transmitir confiança é não ficar se mexendo o tempo todo. Balançar os pés, as mãos, a cabeça ou coçar o rosto, por exemplo, podem dar a outra pessoa a impressão de que você está ansioso (e, provavelmente, mentindo).

O que a ciência diz sobre isto?

Rapport

Os modernos estudos da Neurociência nos dizem que o Rapport é possível pela existência dos Neurônios Espelho, pois através desses neurônios nosso cérebro espelha os movimentos que vemos nos outros.

Quando vemos uma pessoa passando por alguma dificuldade, por exemplo, uma pessoa tropeçando e se machucando, nós chegamos a sentir a mesma dor que a pessoa sentiu, se a pessoa caiu de joelhos, nós chegamos a colocar a mão no joelho e “sentir” a dor, graças aos nossos neurônios espelho.

Isto é Rapport Natural, entramos em sintonia com os sentimentos dos outros.

Outras situações de Rapport natural:

  • Choramos ou ficamos com medo ao assistir um filme
  • Bocejamos ao ver alguém bocejar
  • Nos sentimos tensos ao ver várias pessoas tensas, mesmo sem saber o motivo

Marcio, o que isto tem a ver com negócios? Vendas? Relacionamentos?

Em seu interessante estudo a Dra. Tanya Chartrand (Chartrand,1999), demonstrou o poder do neurônio-espelho na prática dos relacionamentos.

Em seu experimento Tanya pediu que pessoas se sentassem e conversassem com outro indivíduo (uma pessoa que fazia parte do experimento sem que os outros soubessem – um aliado).

O papel deste Aliado era de além de conversar, também fazer gestos e movimentos de forma intencional e antecipadamente planejados, como sorrir, passar a mão no rosto, balançar o pé, etc.

Os participantes do estudo começavam (inconscientemente) a imitar os aliados.

Ao final do experimento os pesquisadores perguntaram aos participantes o quanto haviam gostado do aliado e o que eles tinham achado da interação.

O grupo em que o aliado que imitava os participantes deu a ele e à interação notas mais altas do que o grupo no qual o aliado não imitou os participantes.

As pessoas gostam mais de quem esta em sincronia!

Hackeando seu cérebro e suas emoções

Rapport

Quero lhe apresentar uma das técnicas mais poderosas de rapport utilizada por grandes negociadores, ela é baseada na linguagem corporal e comunicação com nosso inconsciente, ela vai um passo além da estratégia acima de espelhamento dos movimentos corporais.

O mestre das relações humanas Dale Carnegie dizia: O segredo de fazer as pessoas gostarem de você é demonstrar que você gosta delas.

Vamos fazer isto e demonstrar para a outra pessoa através de nossa linguagem corporal, conquistaremos instantaneamente o Cérebro Primitivo do outro.

Nosso objetivo em uma interação é demonstrar para a outra pessoa nossa amizade sincera e generosa, nossa preocupação por ela, mas como podemos fazer isto com alguém que acabamos de conhecer?

Vamos iludir o nosso próprio inconsciente e corpo!

Isto mesmo, iremos “Hackear” o sistema para ele funcionar da maneira que queremos naquele momento, vamos iludir nosso corpo para que ele reaja com eficiência e perfeição, demonstrando que estamos interessados e gostamos da outra pessoa.

Faremos isto trazendo a tona emoções e desta forma demonstrando estas emoções em nossa própria linguagem corporal inconsciente.

Na prática:

Ao encontrar alguém, veja se está pessoa tem alguma semelhança com alguém que você goste, alguma coisa que lembre esta pessoa, pode ser um amigo, um parente querido que você não vê há muito tempo, um ídolo que você tenha admiração, etc.

Procure nesta pessoa alguns traços pessoais que pareçam com seu amigo(a): semelhança dos cabelos, cor dos olhos, seu tom de voz, forma de andar, jeito de se vestir, etc.

Então, de forma mágica, ao lembrar desta pessoa querida , seu corpo reage como se você estivesse com ela, com alguém que você genuinamente gosta, isso fará com que o inconsciente da outra pessoa capte esta linguagem, recebendo suas mensagens não verbais de forma direta e poderosa.

Mais uma experiência incrível

Quero convida-lo a assistir o vídeo abaixo, em uma experiência impressionante o famoso Mentalista Derren Brown demonstra o poder do Rapport, mesmo criado artificialmente através de técnicas como o espelhamento é possível chegar a níveis profundos de sincronização de sensações e emoções.

Deixe seu comentário abaixo 😉

 icon-persuasionDicas de Mestre

Mestres da Influência

  • Crie Rapport através de seus gestos corporais, faça um espelhamento, pareça corporalmente com a outra pessoa
  • Observe como as pessoas se comportam, seus movimentos: São expansivos? Contidos? Rápidos? Lentos? Fluídos? Travados? – “Dance conforme o ritmo”.
  • Dispenda 100% de Atenção Corporal, Espere para sorrir (Só um pouquinho), mantenha olhos Grudados , controle os movimentos de ansiedade
  • Seja um Hacker de seu cérebro e emoções

5 respostas para “Rapport – A Ciência por trás da arte de conquistar pessoas”

  1. Olá Marcos, muito obrigado pelo comentário.
    Você está certo, quando sabemos persuadir, o questionamento sobre os preços diminui drasticamente, pois através da Neuro Influência você sabe como vender o valor do produto ou serviço.
    Cadastre-se na lista VIP que em breve enviarei uma video aula sobre a DOR do cliente, que irá ajuda-lo muito neste aspecto. abraço

  2. Bem, falar de Rapport é muito facil e muito gratificante. Essa ferramenta ja me ajudou a vender mais, treinar melhor outros vendedores, a me relacionar com pessoas totalmente desconhecidas, me ajuda sempre como Coach, enfim. Creio que é como o Derren Brown fala: Rapport é a cola que mantem os relacionamentos. Abraço grande amigo e mestre Contreras!

    • Que enorme prazer ter a colaboração de um profissional de altíssimo nível como você Atila, um grande Mestre da Influência, muito obrigado!!!

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